W relacjach między firmami (B2B) gotówka rzadko zmienia właściciela w momencie wydania towaru czy wykonania usługi. Standardem rynkowym, wymuszonym przez konkurencję i oczekiwania kontrahentów, jest sprzedaż z odroczonym terminem płatności. Dla kupującego jest to wygodne i tanie źródło finansowania bieżącej działalności, jednak dla sprzedającego wiąże się z powstaniem tzw. kredytu kupieckiego. Choć jest to narzędzie niezbędne do budowania przewagi konkurencyjnej i zwiększania obrotów, niesie ze sobą ryzyko, które – zbagatelizowane – może zachwiać stabilnością nawet najlepiej prosperującego przedsiębiorstwa.
Czym dokładnie jest kredyt kupiecki?
W najprostszym ujęciu kredyt kupiecki to zgoda sprzedawcy na to, aby nabywca uregulował należność za towar lub usługę po określonym czasie od wystawienia faktury (np. 30, 60 czy 90 dni). W tym okresie sprzedawca w praktyce kredytuje działalność swojego klienta. Nie pobiera z tego tytułu odsetek (jak bank), ale oczekuje, że dzięki takiemu podejściu klient złoży większe zamówienie i wróci po kolejne towary.
Udzielanie kredytu kupieckiego jest powszechną praktyką w niemal każdej branży – od budownictwa, przez transport, aż po handel hurtowy. Pozwala to na budowanie długotrwałych relacji handlowych i lojalności klientów. Niestety, w momencie gdy gospodarka zwalnia lub gdy kontrahent wpada w kłopoty, faktura z odroczonym terminem staje się „zamrożonym kapitałem”, a w najgorszym scenariuszu – stratą nie do odzyskania.
Ryzyko zatorów płatniczych i efekt domina
Głównym zagrożeniem wynikającym ze stosowania kredytu kupieckiego jest utrata płynności finansowej. Przedsiębiorca, który sprzedał towar, poniósł już koszty jego wytworzenia lub zakupu, opłacił podatki, pensje pracowników i koszty magazynowania. Jeśli zapłata nie wpływa w terminie, w kasie firmy zaczyna brakować pieniędzy na regulowanie własnych zobowiązań. Powstaje zjawisko zatoru płatniczego.
W skrajnych przypadkach dochodzi do tzw. efektu domina. Upadłość jednego dużego kontrahenta pociąga za sobą problemy jego dostawców, którzy z kolei przestają płacić swoim podwykonawcom. Statystyki pokazują, że znacząca część upadłości firm w Polsce nie wynika z braku rentowności (zysku „na papierze”), ale właśnie z braku gotówki spowodowanego niesolidnością dłużników. Dlatego tak ważne jest świadome zarządzanie należnościami.
Weryfikacja kontrahenta – pierwszy krok do bezpieczeństwa
Zanim firma zdecyduje się na udzielenie limitu kredytowego nowemu klientowi, powinna dokładnie go sprawdzić. Weryfikacja w biurach informacji gospodarczej, analiza sprawozdań finansowych, sprawdzenie opinii w branży czy historii w KRS to podstawowe działania prewencyjne. Warto ustalić jasne procedury przyznawania kredytu kupieckiego: komu, na jaką kwotę i na jaki termin możemy pozwolić sobie sprzedać towar bez natychmiastowej zapłaty.
Niestety, nawet wnikliwa weryfikacja nie daje 100% gwarancji. Sytuacja finansowa kontrahenta może zmienić się z dnia na dzień, np. w wyniku utraty kluczowego kontraktu, zdarzenia losowego czy zmian prawnych. Dlatego weryfikacja powinna być procesem ciągłym, a nie jednorazowym działaniem na początku współpracy.
Ubezpieczenie kredytu kupieckiego jako tarcza ochronna
Najskuteczniejszym narzędziem chroniącym przed skutkami niewypłacalności kontrahentów jest ubezpieczenie należności. Działa ono dwutorowo. Po pierwsze, ubezpieczyciel na bieżąco monitoruje kondycję finansową odbiorców klienta i nadaje im limity kredytowe. Jest to potężne wsparcie analityczne, na które małe i średnie firmy często nie mogą sobie pozwolić we własnym zakresie. Ubezpieczyciel działa jak zewnętrzny dział oceny ryzyka, ostrzegając przed współpracą z podmiotami o zachwianej kondycji.
Po drugie – i najważniejsze – w przypadku braku zapłaty za fakturę (zarówno z powodu prawnej niewypłacalności, czyli upadłości, jak i tzw. przewlekłej zwłoki), towarzystwo ubezpieczeniowe wypłaca odszkodowanie. Zazwyczaj pokrywa ono od 85% do 95% wartości netto faktury. Dzięki temu, mimo problemów kontrahenta, pieniądze wracają do firmy, pozwalając jej dalej funkcjonować i regulować własne zobowiązania.
Korzyści wykraczające poza odszkodowanie
Polisa ubezpieczenia kredytu kupieckiego to nie tylko zwrot pieniędzy. To także potężny argument w negocjacjach z bankami i firmami faktoringowymi. Należności objęte ochroną ubezpieczeniową są dla instytucji finansowych znacznie lepszym zabezpieczeniem, co często przekłada się na tańszy kredyt obrotowy lub wyższe limity faktoringowe.
Dodatkowo, posiadanie polisy dyscyplinuje kontrahentów. Wiedza, że dług jest monitorowany przez międzynarodową korporację ubezpieczeniową, a jego nieopłacenie może skutkować wpisaniem na czarne listy dłużników na całym świecie, często sprawia, że faktury ubezpieczonego dostawcy są opłacane w pierwszej kolejności. To narzędzie, które pozwala bezpiecznie rozwijać sprzedaż na nowych rynkach (także zagranicznych), minimalizując obawy o to, czy nowy klient okaże się uczciwy.